ユーザニーズを直接取り入れて開発した最適化「Solver」で、やさしくなった「Asprova」～伊藤えみこ

2022.11.06S0: Solverオプション(最適化) , X1:アスプローバ社員インタビュー

　アスプローバで営業を担当している伊藤えみこさんにお話を聞きました。営業のスタイルが、かつての昭和的な猛烈さから、マーケティングに重きを置いた効率性に切り替わっていく中、新たな市場開拓法を模索しています。

人生２倍速の上司

ー 入社のきっかけを教えてください。

　派遣社員としてアスプローバ社で働き始め、2007年に入社しました。当時営業を統括していた副社長から「正社員としてやってみないか」と誘いを受けた形です

ー 生産スケジューラという専門性の高い製品を扱うことに戸惑いはありませんでしたか

　それまでもソフトウエア開発の営業や、人材派遣の営業、船会社の経理、営業事務などいろいろな職種を経験していて、それぞれどれも特殊性があったので、そういう点では違和感はありませんでした。ただアスプローバの場合、直接顧客に対して働きかける営業活動ではなく、販売パートナーの支援という間接的な仕事が主となります。

　間接的であることにちょっと戸惑いがありました。当時の上司からは「パートナーをお客さんと思え」と教えられました。その人の働き方はとてもパワフルなスタイルです。真夜中でもしっかりメールを見ている。24時間働けますか、という昭和の働き方ですね。また販売チャネルを片っ端から試すこともやっていました。雑誌からネット広告に切り替え、試せるものは全部試す。スピード重視。人生を2倍速で生きているような人でした。

ー 最近の様子はいかがですか。コロナもあって世の中はだいぶ変化しました

　当社の営業スタイルも変わり、マーケティングを重視するようになりました。パートナーにやる気を出してもらい、その力を活かそうという方向です。

　パートナーが生産スケジューラに取り組むのは大変です。ソフトウエアの経験だけでは難しく、生産系に強いところでないと。手を出せないと思います。販売パ―トナー契約を結んでも、製品導入支援の難しさや特異性から、技術者育成が難しく、なかなか立ち上がらないのです。当社にちゃんとフォローしてもらえるか不安もあったかと思います。

　ただオプション機能の「Solver」が出て、「ハードルが下がった」とパートナーにも考えてもらえるようになりました。Solverは、コンピュータが自ら試行錯誤して、よりよい答えを導き出していく仕組みです。過去に契約を結んだ販売パートナーが本腰を入れて取り組もうとしています。

　また新機能を開発することに積極的になったということもあります。以前はカスタマイズしなくても汎用性があるのを売りにしていたのですが、最近は新しい要件に対応して、追加機能もできるという風に変わってきました。

　とてもいい傾向なので、この機会にパートナー企業に寄り添う形で支援して、ビジネスの輪を広げたいと思います。

高速性と大量処理で優位に

ー パートナーからの要望はありますか

　いろいろあります。販促資料の充実とか、展示会への出展とか、新機能についての教育とか、求められます。案件化する前の相談に応じてほしいと言われることもあります。できるだけ要望に応じたいと思って、取り組んでいます。他社との競合もあります。高速性や、大量データに耐えられるという点で、Asprovaには優位性があり、そのあたりをパートナーにもお客さまにも理解してもらうよう努めています。

ー 休日の過ごし方などは？

サーフィンが好きです。外房によく行っていました。飯岡とか九十九里浜のあたり。千葉北といわれるエリアです。湘南は人が多くて。ただ最近はあまり行けていないんです。コロナ前はハワイなどで波乗りできたのですが。来年（2023年）あたりは行けるのでは、と楽しみにしています。