計画担当者の目線で提案～トーテック 風間さんに聞く

2023.09.02X2:販売パートナーインタビュー

　アスプローバ社のパートナーであるトーテックアメニティ株式会社で営業を担当する風間淳（かざま・じゅん）さんに、生産スケジューラAsprovaの導入について、体験を聞きました。入社５年の若手ながら、工場の持つ課題に正面からぶつかり、効率的な生産の実現に貢献しています。

「スケジューラが必要だ」とわかってもらうには

ー ご自身と会社のことについて教えてください

　トーテック産業システム事業部では、さまざまなソリューションを取り扱っており、製造業の生産管理業務全体の課題や問題の解決を図っています。なかでも計画業務を得意としており、Asprovaを15年以上販売しています。その中で培った豊富なノウハウや、技術者の高いスキルが、Asprovaを提案する上での強みとなっています。

　アスプローバ社からは弊社の実績を評価していただき、2015年より毎年賞を受けています。2017-19年度まで3年連続プラチナパートナー賞、2022年度はゴールドパートナー賞をいただきました。

　私は横浜生まれです。大学の工学部で経営工学を学び、新卒で入社し、東京に配属されて５年目になります。大学では生産計画も学んだのですが、座学と現場の実務とではギャップが大きく、工場から知ることは大変多いと感じています。1年目は先輩の営業担当者とエンジニアに助けられながら、展示会で対応したお客さまにAsprovaを販売できました。2年目には一本立ちして、提案型の営業で契約を獲得できました。

ー 印象に残っている事例はありますか

　2社目のお客さまは、非鉄金属の加工をしている工場でした。町工場ではなく大企業の一部門で、スケールも大きいのですが、生産計画にはエクセルを使うこともなく、紙が主役だったのです。2人ほどの担当者が、無数といってもいい多くの仕事を、手作業で割り付けていました。職人技で他人には真似できません。

　その工場では、計画の担当者から現場の課題をうかがい、営業とエンジニアが一体になって効果的な提案を行うことができました。幸いにもよい評価をいただき、同じ会社の別の工場を紹介してもらうことができました。3社目となるこちらの工場では、生産計画にエクセルを使っていたのですが、マクロがたくさん入って複雑なつくりになっており、他の人が手を入れることができないような状態でした。

　共通しているのは業務の属人化です。スケジューラによって、手動でやっていた業務が自動化され、計画のための残業も減ると説明します。ただいきなり製品を売り込むのは無理があります。スケジューラの必要性をわかってもらうためには、まず話をよく聞き、計画担当者の目線になるように意識します。悩みを解決する手段として、Asprovaをはじめとするシステムを提案します。

難関は業務内容の理解

ー 経験を通して身につけたことや、これからやってみたいことを教えてください

　お客さまの困りごとを知るため、計画業務内容を聞き取るのですが、その理解に一番苦労します。先輩営業の商談に同行したり、自身で商談を重ねたりしていくうちに、計画業務に関連した周辺の業務内容もわかっておく必要があると知りました。担当者は、部材発注や在庫量を加味した計画、製造現場の負荷を考慮した計画など、スケジュールを立てる上で、さまざまなことを考えています。担当者の身になって考えることで、業務の理解をするスピードやヒアリングの質も向上したと感じています。

　今後も計画業務についての学習を行い、属人化や手作業で残業が発生しているお客様の課題解決をしたいと考えております。そして、Asprovaの更なる拡販に努めていきます。

ー 休日の過ごし方や趣味は

　ゴルフを多少やっています。弊社は名古屋に本社を置き、私は東京勤務ですので、プレーは各地で行っています。全国のゴルフ場をわたり歩きたいです。パワーには自信があります。課題は最後の詰めですね。仕事もゴルフも一層精進したいと思います。

（了）

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