標準機能をとことん活用～　河崎紋門さんに聞く

2023.09.09X2:販売パートナーインタビュー

　NECネクサソリューションズで営業を担当する河崎紋門（かわさき・あやと）さんに、生産スケジューラAsprovaの販売について聞きました。「Asprovaの標準機能をとことん生かす」というポリシーのもと、独自の資料を用いて低コストの導入を図り、成功を収めています。

開拓余地大きい化学業界

ー 貴社のことから教えてください

　NECグループの一員で、総合的なITサービスを提供しており、前身も含めれば50年近い歴史があります。Asprovaとのお付き合いも30年くらいになります。私が所属している部署では製造業のお客さま向けに基幹システムの提案、導入、運用をしています。基幹システムだけではなく、ものづくりにおける周辺業務、たとえば研究・設計開発、品質管理、実績管理、生産計画も提案の対象となります。そのうちの一つとして、生産計画領域で提案が可能なAsprovaにも力を入れています。私はAsprovaの販売歴は10年。今は化学、食品などプロセス業に特化しており、そちらの経験を7年ほど積みました。

ー 化学や食品という分野を選んだ理由は

　化学業界では、基幹システムの導入はしていますが、周辺業務のシステム化はまだ進んでいません。とくに、生産スケジューラを導入している企業はごくわずかにとどまっています。生産計画をする人員も１工場あたり1、２人で、計画作成ツールはExcel、ホワイトボードでなどのケースがまだまだ多い状態です。

　ところが、コロナ禍により、お客さまの環境が変わってきました。もともと属人化のリスクや生産計画の変動対応に関する課題は顕在化していましたが、より顕著になりました。今まで生産計画を立てていた人が病気で倒れてしまったら誰がかわりに生産計画を行うのか、もともと計画を立てていた人と同じような勘所でできるのか、またコロナによる外的変化でお客さまの販売計画も見直す頻度も増え、それに合わせて在庫と納期のバランスを考えながら生産計画のシミュレーションを何度も行う必要性も増えています。

　外的要因の変化により、システム化の引き合いも徐々に増え始めていますが、一つのハードルとして自社独特の計画要件がシステムで対応可能なのか？という懸念が必ず発生します。AsprovaではシェアNo.1というだけあって標準機能が豊富にあるため、その標準機能でできることと、当社の長年のノウハウを組み合わせてお客さまにしっかりご説明できれば、お客さまの受け止め方もだいぶ変わるのではないか、と考えております。

３つの「伝える工夫」

ー どのような伝え方を？

　大きく分けて、Asprova自体のご紹介、イメージをつかんでいただくデモ、お客さまへの提案に関する３つの工夫です。

　１つ目の工夫では、単純なAsprovaの紹介資料だけではなく、化学業でよくある生産計画の制約条件を説明しながら、それぞれについてAsprovaでどう対応できるか説明するようにしています。今まではAsprovaの標準機能だけ説明していましたが、こういったやり方に変えたことで、Asprovaでも自社業務に合いそうだなという感触を持って頂ける回数が増えたように思います。

　２つ目の工夫では、１つ目の工夫で紹介しながらお客さま業務をヒアリングしてそれをデモにしっかり反映していく形です。データを作りこむということではなく、お客さまの計画要件とそれに対する設定案の認識合わせをより綿密に行うことにより、標準機能でどれぐらい対応可能なのかも納得頂けている感触を得ています。

　３つ目の工夫では、２つ目の工夫を使って競合製品よりもお客さまの業務に深く踏み込んだ提案資料を提出することが可能となりました。当社では極力プラグインはせず、標準機能を最大限有効活用して頂くことに重きを置いているため、コストメリットを感じて頂けるケースも増えています。

ー 手応えはありましたか

　手応えは感じています。2022年度に当社はアスプローバ社より、Silver Partner Awardを受賞致しましたが、先ほど申し上げた取り組みで寄与出来たと思っております。今後もさまざまな工夫の積み重ねをしながら、お客さまに満足頂けるような提案を続けて行きたいと思います。

ー ところで、休日の過ごし方は？

　子どもが２人いるので、どうしても子ども中心の休日になります。上の子は「どうする家康」が好きなので、夏休みには浜松城、岡崎城、名古屋城に連れて行ったり、下の子は体を動かすのが好きなので、プールや動物園に連れて行ったりしましたね。

（了）

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