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海外生産スケジューラ事情-3

インドネシアにおける日系製造業のIT事情（3）：
インドネシアで活動するシステム会社の実態

筆者が所属するアスプローバ（当社）の場合、製品の直接販売は行わず、全て代理店を通して販売を行っている。インドネシアにもこれまで1社の代理店を持ってはいたが、販売成績が思わしくないので（10年間で、10本程度の実績、年に1本という売り上げ実績）、昨年（2017年）から新たな代理店を求めて、ジャカルタにあるシステム会社を訪問した。

まずは、日本で当社の代理店を務める会社のインドネシア支社を訪問。 比較的大手のシステム会社がジャカルタに進出しているが、システム会社の事情（メーカーとして販売製品を持っているわけではない）から、これらの会社は進出に当たり、現地での日系企業へのサポートビジネスをベースカーゴとして確保してから現地法人を立ち上げる場合と、現地の中堅システム会社（ローカルのシステム会社）を買収して、現地での活動原資を確保してから進出する2つのパターンがある。

従って、日本で当社の代理店であったとしても、インドネシアでも同じように当社製品を扱ってくれる企業はない
（これは、中国やタイでも同じ状況）。そのため、筆者としては、現地に根を張る日系の中小システム会社の中から、まずは候補を見つけなければならない。

しかし、タイや中国と比較すると、そうした企業の数自体が少ないだけでなく、生産管理に精通している企業となるとさらに絞られる。また、これら中小のシステム会社はもともと日本からのオフショア開発や案件紹介に頼ってきた会社が多く、営業力が弱い。また、中小が故の悲しさで人材が落ち着かないという傾向もある。代わりに、インドネシアローカルの製造業に 明るいシステム会社に絞って開拓を始めたところ、幸いにも昨年（2017年）末に1社見つかった。たが、当社製品の場合、 システムスキルの定着に1年を要するため、あと1年の辛抱が必要だ。

驚くほどスキルの高い中小ローカル企業
中小のローカルシステム会社を訪問したが、特にグループ会社内にあるシステム会社の実力は侮れない。前述の会社もそうだが、銀行から食品工場、放送局までを経営する財閥グループ内の1社で、自グループ内の工場をメンテナンスして蓄えたスキルを外販に生かしている。ローカルのシステム会社といっても、大手に所属する会社はその親会社の業種によって業務知識も異なる。例えば、銀行では 金融システムが、スーパーマーケットなどではおのずと流通システムが得意分野となる。その意味では分かりやすいのだが、 大手の場合、どうしてもグループ内の仕事があるため、外販や当社のような外部製品への興味が薄い。自動車産業への ビジネス展開をしているローカルのシステム会社も訪問したが、当社のような（彼らにとっての）安価な製品はあまり興味を 持ってもらえなかった。

顧客も苦労するシステム会社選定
上記のような事情から、現地の日系企業がシステム導入を検討する際、製品やシステム会社を選定するのに苦労することは容易に予想できる。結局、名前の通った日本のシステム会社に依頼するようだが、費用が多額で大手企業しか支払えない。

では、中小企業はどうするのか？　Excelで対応するか、ローカルメンバーに安い製品を探させるしかない。困り果てて 「安くて良い生産管理システムパッケージやERPソフトはないか？」と、筆者のような生産スケジューラメーカーの人間に 頼ってくる中小企業も多い。その場合は、製品や会社の前に、筆者が知っているその世界に明るい個人を紹介するようにしている。 彼は、インドネシアで長くビジネスをしているため、安かろう悪かろうではない製品を、自らの経験からよく知っているからだ。

インドネシアのシステム会社の将来
インドネシアでも最近新しい日系のシステム会社が増えつつある。それらの多くは、もともと地場の会社で長く仕事をしてきた人間が独立して立ち上げた会社だ。その1人の意見では、「まずは中小の日系企業のビジネスに傾注する。大手ほどの金額にはならないが、広いマーケットがある。また、取り扱い製品だが、取りあえずはこれまでの延長にはなるが、いろいろな製品のトライアンドエラーを実施したい。数年先には、インドネシアローカルの会社の仕事もできる会社にまで成長させたい」という。

中には、「遅れている市場であるからこそ、新しい発想、新しい製品によって市場を拡大できる」と豪語する方もいるが、ことソフトウェアに関してはいかがなものだろうか？　インドネシアでのスマートフォンの普及やバイクタクシー予約システム「GOJEK（ゴジェック）」のように、ハードウェアをベースとした新しい仕組みとは異なり、ソフトウェアシステムは利用者と導入者のスキルの度合いに、その成功率が大きく影響される。

日系システム会社から見た、インドネシア市場
日系のシステム会社からすれば、その他業種の日系企業のインドネシア進出と同様に、その大きな人口による内需が魅力となる。しかし、現状のインドネシア政府の意向では、インドネシア人を多く雇えないシステム会社はビジネス拡大の可能性が低い。

また、日系のお客さまだけを相手にしていると、日本本社からの案件紹介でビジネスを展開するか？　日本からのオフショア開発を
請け負うか？　現地企業のインフラ整備のみを行うか？　といった少ない選択肢しかない。さらに、これらのビジネスチャンスも
そう多いものとはいえず、事業継続が困難になり、駐在所のまま、現地ビジネスから撤退する企業もみられる。

それでは、ローカルビジネスはどうか。大手企業は既に傘下のシステム会社を持ち、外からは参入しにくいし、中堅中小企業となればそれほどの予算はなくジレンマに陥る。多くの日系製造業が内需の拡大とインドネシア経済のさらなる伸張を待ちわびるのと同様に、どこまで我慢できるかというような状態になっているといえる。 しかし、見方を変えてみれば、日本本社にとってもインドネシア支社の存在はビジネス上大きいともいえる（当社の場合も日本で グローバルビジネスをとるためには海外支社および海外パートナーは必須の条件となってきている）。 また、ジャカルタという地の利を生かすという手もある。オフショア開発やインドネシアビジネスだけでなく、優秀な人材を育成し、 マレーシアやシンガポール、タイやベトナムでの仕事を取ることも可能だ。インドネシア人の優秀なSEには英語が堪能な人材も多い。 また、前述の国々には3時間以内で移動できる。コストや時間を見ても、日本から来るよりはずっと効率的だ。それには、 現地責任者の広範な営業活動力とコミュニケーション能力が必要となる。

小回りの利くシステム会社
工場区の顧客からすれば、何か問題があったときにすぐに来てくれるシステム会社、システム導入後の細かい変更や追加にも 対応してくれる、いわゆる「小回りの利くシステム会社」がほしいところだが、これがまたいない。 ほとんどのシステム会社がジャカルタにいる上に、ジャカルタから工場区までが毎日渋滞し、移動がままならない。今後は チカラン地区などに（タイでいうところのシラチャ）などに出先機関を置くシステム会社も出てくるものと考えられるが、 それなりの現地でのビジネスが見えてこないと、作っても維持がまだ難しい。

当社の場合、ブカシに当社の協力パートナーを置いている。 チカランほどではないが、ブカシからであれば、ジャカルタの東側に位置する工場区の工場に1時間以内で行き着くことができる。 大手企業ならばインターネットを利用してのリモート保守やお金を 支払って工場常駐のシステム要員を派遣してもらうなどということもできるが、ほとんどの企業はそこまで余裕がない。 そこで、システムを導入した会社から人をヘッドハントしてしまうような例もみられるが、この場合もともとのシステム会社との関係が悪くなるリスクも高い。従来、システム保守費用に対する意識の低いインドネシアの工場では、システムは立ち上がったものの維持できず、結局元のExcel管理に戻ってしまう工場も多い。

システム会社の方も小さなシステム会社ほど人が落ち着かない。よって、スクラッチでシステムを開発導入しているような場合、 引き継ぎがされずに新しい社員では顧客システムのメンテナンスもままならない。出来合いのパッケージソフトウェアの方が そのリスクは低いといえるかもしれない。 次回は、今年（2018年）訪問したインドネシアローカルのシステム会社の実情を報告する。（次回に続く） ＊本記事は、製造業のための製品・サービス情報サイト『Tech Factory』に連載中です。 連載中の本文はこちらよりご覧いただけます。  

	アスプローバ株式会社　副社長　藤井賢一郎 日本国内・アジア域で500社以上の製造業に生産スケジューラを導入するプロジェクトに関わる。ここ10年は中国・タイ・インドネシアとアジア各国に駐在し、ビジネスを拡大。 生産管理・生産スケジューラに関わる複数著書がある。
	アスプローバ副社長の藤井のアジア現地での経験、ノウハウがつまった１冊。 「アジアを渡り歩いたIT屋が伝授するアジア進出を成功に導くレクチャー25講」 アジア進出をご検討の皆様にお薦めです。2016年3月7日発売。 Amazonでご購入できます。